I dette blogindlæg får du konkrete tips til, hvordan du kan kommunikere til alle trinene i dine b2b-kunders beslutningsproces, så det er dig - og ikke din konkurrent - der lukker handlen.
Beslutningsprocessen for b2b-kunder er lang
Kommunikerer du til alle trin i din målgruppes beslutningsproces? Eller er du mest bare typen, der kommunikerer prisbudskaber?
Kunder gennemgår en række stadier i deres beslutningsproces, inden de fortager et køb. Det gælder ikke kun B2C-markedet, men så sandelig også B2B-markedet. Og her er beslutningsprocessen ofte lang.
Fra virksomhedernes synspunkt bliver denne proces typisk visualiseret gennem den famøse salgtragt.
Den giver et hamrende godt billede af, hvordan en kundes købsrejse nogenlunde ser ud.
- Den potentielle kunde bliver bekendt med virksomheden
- Han/hun overvejer alternativerne på markedet
- Der bliver fremlagt et fristende tilbud
- Og slask.
- Virksomheden har fået en ny kunde
Købsrejsen for en b2b-kunde er altså en lang proces, hvor lead nurturing og relevant content - i min optik -spiller en central rolle.
Denne (meget) forsimplede fremstilling af processen tager selvfølgelig udgangspunkt i den adfærd potentielle b2b-kunder udviser, når der opstår nye behov, de skal have dækket.
Fra et virksomhedsperspektiv kalder vi det købsrejsen, men fra et kundeperspektiv kan vi kalde det beslutningsprocessen.
Beslutningsprocessen er en indholdsgenerator for din content marketing-indsats
Har du tænkt over, om din content marketing rammer alle faser i kundernes beslutningsproces?
Hvis ikke, risikerer du at miste potentielle kunder. I content marketing-regi arbejder vi med kendskabsfasen, overvejelsesfasen og beslutningsfasen, og disse faser kan vi nemt overføre til en kundes forskellige stadier i beslutningsprocessen.
Det er vigtigt at tilpasse dit indhold til hver fase. Brug blogindlæg og videoer til at tiltrække opmærksomhed i kendskabsfasen, lever dybere indhold som whitepapers og cases i overvejelsesfasen, og præsenter konkrete oplysninger som anmeldelser og anbefalinger i beslutningsfasen.
Analyser din målgruppes beslutningsproces og tilpas din content marketing-strategi for at nå dem i hver fase.
Beslutningsprocessens faser - ét trin ad gangen
Lad os se nærmere på, hvilken slags indhold, de forskellige trin i beslutningsprocessen skriger efter. For en person, der befinder sig i starten af sin beslutningsproces, kræver en anden type indhold end en person, der står lige på kanten af et køb.
For eksemplets skyld siger vi, at du sælger blækpatroner på abonnement til virksomheder, og din potentielle kunde, kontoransvarlige Karsten, arbejder på et større kontor, hvor printerne hele tiden når at løbe tør for blæk, inden Karsten får bestilt nye blækpatroner.
Og folk er begyndt at brokke sig.
Så hvordan kan du med din markedsføring sørge for, at Karsten hører om dig, køber dit produkt og forbliver en loyal, tilbagevendende kunde?
Det kigger vi på nu, og vi tager udgangspunkt i ovenstående beslutningsproces.
1) Problemerkendelse
Karsten opdager, han har et problem = et nyt behov. Printerne er konstant uden blæk, og medarbejderne er trætte af printerbøvlet.
Hvad kan du gøre i din markedsføring på trin 1?
Her handler det om, at Karsten i større eller mindre grad skal have et kendskab til din virksomhed.
Derfor skal du op til det moment, Karsten opdager, at han har et nyt behov, have været til stede på de platforme, hvor han befinder sig.
På den måde er du et skridt foran på trin 2, når Karsten begynder at søge information om eventuelle løsninger - han kender på den måde allerede dit brand.
Her er en række platforme/medier, hvor du kan være synlig:
- Sociale medier
- TV-reklamer
- Avisannoncer
- Presseomtale
- Displayannoncer
- Bannere
- Sponsorater
Alle former for opmærksomhedsfremmende tiltag hører til på dette trin - og de kan vise sig at være væsentlige senere i beslutningsprocessen.
2) Søgning efter information
Karsten kender nu problemet, og han vil gerne blive klogere på de forskellige muligheder, der findes på markedet for at løse problemet.
Hvad kan du gøre i din markedsføring på trin 2?
Karsten har et behov, som han skal have løst. Op imod 87 procent af alle beslutningsprocesser begynder digitalt, så derfor skal du selvfølgelig være til stede der, hvor Karsten søger information.
Det vil typisk være:
- Google (verdens største søgemaskine)
- YouTube (verdens andenstørste søgemaskine og ejet af Google)
Pointen er, at du skal have Karsten ind på din hjemmeside, så han kan blive klogere på dit produkt. For at få succes på de to platforme kan du benytte nogle af disse discipliner:
- Google ads
- SEO
- YouTube-annoncer (eller organiske YouTube-videoer)
På trin 2 handler det i høj grad om pull-kommunikation – altså, Karsten søger selv information.
Derfor skal du i din kommunikation besvare de spørgsmål, han måtte have:
- Hvordan kan jeg undgå, at min printer når at løbe tør for blæk?
- Min printer løber hele tiden tør for blæk. Hvad er der galt?
- Kan min printer selv sørge for at bestille blæk?
- Laserprinter vs inkjet?
- Hvad er et blæk-abonnement?
Og jeg kunne blive ved.
I bund og grund handler det bare om, at du skal svare på Karstens spørgsmål. På den måde viser du, at du anerkender hans problem, og at du ved, hvordan du skal løse det.
Karsten kvitterer ved at klikke ind og rundt på din hjemmeside, som gør, at du kan lave retargeting-annoncer. Og det skal du bruge i næste step.
BONUSTIP
Er du rigtig pro, bør du også forsøge at få fat i Karstens email nu.
Det kan du gøre gennem en pop-up på din hjemmeside, hvor Karsten kan tilmelde sig og få svar på nogle af ovenstående spørgsmål - måske gennem en lille guide, du har lavet.
Karstens email kan nemlige vise sig at være værdifuld på trin 3 og 4, når du skal overbevise Karsten om at vælge dig.
3) Vurdering
Karsten har fundet et par relevante løsninger. Nu skal de vurderes.
Hvad kan du gøre i din markedsføring på trin 3?
Karsten er blevet klogere på de forskellige løsninger, der findes. Nu handler det for ham om at vælge mellem de forskellige løsninger, han har fundet.
Denne vurderingsproces foregår typisk også på Google, YouTube eller ved at snakke med ligesindede, men det er i høj grad også nu, du skal gøre brug af retargeting-annoncer på sociale medier eller email marketing.
Det giver dig nemlig mulighed for at pushe skræddersyede budskaber efter Karsten, så vurderingen vælter i din retning.
De budskaber, du skal pushe efter Karsten, men også besvare på Google eller YouTube, kan være:
- Fordele ved et blæk-abonnement kontra almindelig køb af blæk?
- Hvordan virker en abonnementsordning helt præcis?
- Testimonials: Hvad siger andre til ordningen?
- Hvad koster det?
- Hvor meget sparer han?
- Hvor nemt det er at komme i gang
- Sammenligning mellem dig og dine konkurrenter (på en sober måde)
Ovenstående budskaber skal være med til at overbevise Karsten om, at en abonnementsløsning er vejen frem, og at netop din løsning er bedre end abonnements-konkurrenterne.
4) Købsbeslutning
Karsten har valgt en løsning, som han er ret sikker på, han vil købe. Nu skal handlen lukkes.
Hvad kan du gøre i din markedsføring på trin 4?
Da beslutningen om at købe printerblæk ikke er verdens største eller dyreste, vil købsbeslutningen ikke tage lang tid sammenlignet med køb af nye firmabiler. Derfor handler det på dette trin om at reagere hurtigt og med handlingsorienteret kommunikation.
Så viser det sig, at Karsten endnu ikke har købt din abonnementsordning på trods af, at han har vurderet den til at være den bedste løsning, kan du inkludere disse tricks i din retargeting-annoncer, emails eller pop-ups på din hjemmeside:
- Spar 10% ved næste køb
- Slå til nu og få en serviceaftale med i købet
- Her er vores mest købte abonnement
- Har du spørgsmål til et abonnement?
Budskaberne på trin 4 har det til fælles, at de skal give Karsten det sidste skub, så han svinger firmakortet og køber.
5) Efterkøbsadfærd
Karsten har købt dit produkt, og han glæder sig til at tage det i brug.
Hvad kan du gøre i din markedsføring på trin 5?
Sådan. Karsten købte din abonnementsordning. Stærkt markedsført, makker!
Men hvis du tror, du er færdig nu, tager du fejl. Nu handler det nemlig om, at han forbliver glad og tilfreds af tre årsager.
- Så han forlænger sit abonnement
- Så han på et tidspunkt opgraderer eller køber mere – det kan jo være, I sælger andre produkter end printerblæk
- Så han taler godt om dit abonnement til andre, som dermed får en forlomme i beslutningsprocessen
Derfor skal du nu arbejde hen i mod, at han kommer til at følge dig på diverse sociale medier eller YouTube, hvis han ikke allerede gør det.
Og du kan derfor igen ty til email marketing, hvis det er lykkedes dig at få ham til at afgive sin email undervejs i købsbeslutningen. Du har nemlig her en direkte kommunikationskanal til Karsten.
Emner, der er gode i et email-flow efter et køb kunne være:
- Tak for dit køb-mails
- Følg med på vores sociale profiler-mails
- Har du hørt denne historie-mails
- Så meget blæk sparer du ved at opgradere til en ny printer-mails
- Spar X procent på dit næste køb-mails
Jeg tror, du har fanget den. Det vigtigste er blot, at du ikke sender prisbasker-mails, og super-duper produktorienterede mails afsted konstant.
Du skal tænke på, at Karsten skal gennem hele denne beslutningproces (som vi lige har gennemgået), inden han køber et nyt produkt igen.
Men sørger du for, at han er glad for løsningen, han lige har købt, samtidigt med at du holder ham inde i loopet, springer du unægtelig et par trin over, næste gang han får et behov, du kan dække.
Det var det
Jeg håber, du med denne lille gennemgang er blevet klogere på, hvordan de forskellige platforme, kommunikationsdiscipliner og værktøjer passer ind i den beslutningsproces en potentiel b2b-kunde gennemgår, inden han/hun køber dit produkt.
Hvis du har spørgsmål til ovenstående eller blot vil høre mere, kan du kontakte mig på 25 53 14 02 eller simon@komio.dk.
.jpg)
